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何以搞好电话发售,市调报告的威力

来源:http://www.best-sclae.com 作者:手机版美高梅网站 时间:2019-11-04 11:40

       梳理一下自己简单尝试这次线下市调×品牌牙膏在我们县的销售情况。因为看到该厂家招聘本地区的业务主管,作为零行业经验,零销售经验的我,不做市调,想要面试这样的工作,不是痴人说梦嘛。线上市调:a.该公司网站各方面的信息,从企业新闻上看到了该公司优秀业务人员的事迹,整理提炼关键词就是:以创业的心态打工。b.各大购物网站查看该公司产品的评价。

进团队后,第一次学以致用开单,开心。

导读:电话销售应该如何做?我们应该如何跟客户打电话?做电话销售是否应该有共通之路?我们应该如何打电话?电话销售难道都是只聊产品吗?我们为什么一打电话就被挂了?电话销售是否有秘密存在?今天呆呆给您讲述电话销售的三步!

      线上市调做的很简单,因为只有一个晚上的时间了。后期还会继续做市调。

背景:以前是扫药店销售,现在在一家新公司做危险化学品的电话销售,半年来只有我一个销售员,进步缓慢,也是我进团队的主要原因,跨行进试剂的电话销售行业,又是销售小白的我,碰了很多壁,各种心酸泪,天无绝人之路,幸好我进了716团队。

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       线下市调:

第一步:通过各种渠道市调危险化学品试剂,包括公司、品牌、国内、进口、分布情况、市场占有率、市场反馈、认可度、价钱、质量等,刚开始打电话手都哆嗦,只能通过最简单的qq,冒充客户,通过打字在qq群里,找到各种厂家,各种品牌,以及代理国外进口试剂的厂家业务聊天,qq群里找客户最大的好处是能找到各种厂家的业务,覆盖广,当时我进了大约有40个试剂群,大脑犹如馄饨初开,各种知识鱼贯而入,初期头胀的很,每当市调一家厂商和品牌都做成文档,有关该品牌的一切消息做备注,肚子里面有点货之后,打电话给竞品通过电话聊,好处是方便快速的了解信息,一边打电话一遍记录关键词,挂断后,整理归档,另一个我们经理以前是技术员,我就找经理去问一些液相色谱仪使用试剂过程中的常见问题以及试剂对仪器和结果的影响,手机录音后,回来放,提炼关键句,将我认为推销能用到的话术提炼到word文档上,三个渠道了解行业信息,半个多月后,对整个市场行情有了一定的了解。

古人说:授人以鱼不如授人以渔!今天我告诉你一套提炼话术的思路和方法,再给你示范一套话术,这样你以后遇到问题就会灵活应对了。当然,也不能高兴太早,这套思维模式和做事习惯,需要经过长期训练才能领活运用。

1.去市里市调的前一天下去先把镇上的所有洗化店和超市走了一遍,知道了该产品都在哪里有卖,店员的推销话术,陈列,品类,促销情况。没有该产品的超市及大店卖的好的产品又是哪几个品牌,推销话术,陈列,品类等等。能录音的录音,能记忆的记忆。出门就写写画画。

关键词:大量市调、目标细分、写写画画、单点爆破法

一般业务员拿起电话就打,对方一听你是做整形医院业务的,啪的一下就把电话挂了,再打过去就是打爆电话也不会有人再接了,如果是这样干,再怎么努力也白搭。这种玩法明显行不通,跟买彩票碰运气相差无几。

2.在网上查阅本市洗化产品的代理商信息。居然幸运的看到该品牌代理商招聘促销员的信息。还留有电话。果断的把电话抄下来。

第二步:自身、竞品、消费者。

第一步:市调

3.第二天到了县城,并没有急着跟代理商打电话。而是走访各洗化大店(4家)和三家超市,对陈列拍照,对促销员的推销话术录音(有意识的去多发问,但也要模糊意图),并询问销售情况。

自身优势:中药(三七、人参)的液相检测方面优势明显,谱线图在40分钟以后依然能保持较稳定状态,目标消费群定位在中药厂。

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4.做完上述动作,我开始给代理商打电话,冒充我要在镇上开店,要寻找货源。(这里属于激发自身优势,因为我对镇上的情况比较了解,怎么聊,我都能应付的来。)结果该电话只是送货员,她告诉我,她们只有仓库,没有店,她不是老板,我就以想要当面商量配货的要求让她发给我老板的电话。

自身劣势:新品牌、国产、价格不占优

不熟悉的事物,第一步应该市调:研究竞争对手是怎么玩的?我自己有哪些优势?如何让美容院老板愿意听我说话?……

5.鉴于送货员(李,第一次打电话就问出来的),只发给我一个电话号码,什么都没有,我就又把电话打回去了,请教李,老板是男的女的?年龄?姓?因为李称呼我为姐,我就自报年龄套出她比我大两个月,所以直接称呼她为李姐了。

竞品:顶级试剂包括merck、fisher、JT.Baker中档试剂:美国蓝白、美国天地 国产(低档)试剂包括:科密欧、国药、禹王等。Merck牌试剂,是国内(世界)公认的第一名,地位不可撼动,德国产,价格也是非常高,是顶级药厂和研发机构首选,中档试剂是一些普通进口试剂,价格和质量一般,被一些中小型药厂所青睐,而国产试剂,多占领一些化工厂和一些中小型的药厂。

遇到问题不要光用脑胡思乱想,思考是用纸和笔完成的,拿出支和笔,先制定市调方案,一般市调方案有五种。

6.要来了老板的信息,我还是没有第一时间给范老板去电话。我联系了姐姐,因为听姐姐说,她一个同学的哥哥做泰安地区的洗化销售。我要来他的电话,打过去,说明打电话请教洗化行业知识后,就聊了很多,顺带打听范老板的消息。洗化行业的知识知道的更多了一些,但范老板的信息却并没增加多少。

消费者:将消费者划分为小型药厂(偏向于国产试剂)、中型药厂(一般进口试剂和少量的国产试剂混搭)、大型药厂(高端或顶级的试剂),结合自身能力及产品限制,研发机构(药监局)等,暂且不作为主攻研究方向。按药品类型划分为原料药厂、中药厂、化药厂(还可再细分,暂且用不到),中药厂有一个特点:做中药检测(三七、人参、黄芪)等检测时,对试剂要求较高,即要求试剂为梯度型试剂,有些试剂做检测时,谱线图到达一定时间出现飘的现象,而我们公司产品在这方面有突出的优势。

1、网络市调——收集常用话术。

7.我还是没有接着给范老板打电话,而是找团队学长做洗化和KA快销渠道的师兄,请教见代理商的谈论话题和注意事项。

小结:自身、竞品、消费者三个板块的信息皆来源于市调,结合自身销售能力与产品特点以及试剂等因素限制,将目标消费群定位在中型中药厂,原因有三:有一定的经费来购买我们产品这个价位的试剂。其二:为了达到实验要求,一般试剂达不到要求,达到要求的试剂,价格又普遍较高,我们公司产品正好处在这个之间,我的机会来了。其三:我的能力进攻大型中药厂有些吃力,并且大药厂有种歧视国产试剂的意味,相比较,中型中药厂,会比较适合我现阶段的发力。

2、同事市调——了解他们目前遇到的问题及用什么样的话术化解的。

8.在得到两位学长的回复之后,我才开始给范老板打电话,说明来意,预约到下午四点见面具体聊。

确定了中型中药厂为我的发力对象后,再对人物心理进行分析:通过市调得知:实验室主任最最关注的是质量问题,首先确保能满足实验要求,其次是价格问题。这两个方向是我的具体发力方向,根据这两个板块,接下来进行话术的锤炼过程。

3、高手市调——向高手取经。

9.挂了电话,我就开始根据学长的建议和市调来的信息进行写写画画,提炼关键词,并记忆。

第三步:话术锤炼。

4、同行市调——把自己包装成美容院老板,看看同行业务员是怎么回答这个问题的。

10.约好的四点见面,硬是被他拖拉到五点四十。这一个多小时,对我来说过的真的不咋地。因为自己住在乡镇上,自己开车来的,家里人都不放心,都希望我早点回去的,老公在外地出差,那电话也是一个接一个,又是担心这又是担心那(老公担心我情商低,对人没有防范的心理。),最后到五点半的时候,我都快被说的要放弃了,但自己心里就在想:如果现在要是放弃了,自己今天准备的所有东西不就白费了吗?已经等了一个半小时了,万一在我刚走的一分钟他就来了,我不就后悔死了,如果我连这点耐心都没有,以后还是不要做销售了,这点小事我都不能坚定自己的意念,那以后拜访客户几十次,我岂不是会很快就放弃了。不行,再多等一分钟,再多等一分钟,就在我多等第十个一分钟的时候,他终于来了。当然在写这些的时候,我已经有了这种情况的应对策略,就是充分利用这样的空闲时间学习课程啊,背诵啊。

通过市调50个各行业推销话术,以及起初市调同行等渠道,围绕客户关注质量板块,在纸上进行话术锤炼,锤炼好了之后,找一些无足轻重的小药厂进行演练,继续锤炼,一周时间过去了,实战过后,聚焦一个地级市进行扫荡,开始扫荡中型中药厂,期间不断精炼话术,用讲故事的方法包装了我们公司老板,说法是我们公司老板创业前是技术出身,深知试剂纯度对实验所带来的负面影响,主抓试剂纯度这个板块,效果不错,已验。

第二步:通过市调,利用排除法找到核心问题,只要解决核心问题,一切问题迎刃而解。

11.见面聊了近一个小时,因为提前准备了,又有麦凯66,得到了不少信息。包括他的总销售额,经营思路,对网点的扶持政策,代理该品牌的时间,该品牌的销售额,卖点,终端利润,网点布局,个别网点该品牌一年的销售额,人员配备,他在哪上的大学,什么专业,以前做过什么工作,老婆最近忙什么,儿子多大,他的生日。还有就是在镇上开一个洗化店的所有流程,投入,怎么操作,他都有给我详细讲解。通过谈话过程中他接了两个电话,我还发现他有一个痛点就是开车时接电话不方便,还有时听不到,他老婆为此抱怨他。当时我立马就想到了蓝牙耳机。因为我自己也有这样的感触,所以备了蓝牙耳机后就方便多了。如果以后真的做这个品牌,他正好是我的客户,送个蓝牙耳机,附带可以哄好老婆的话术,应该是不错的。

第四步:扫荡一个地级市的中型药厂后,按照宙斯盾的玩法,筛选出竞品没有抓牢的客户,聚焦一个或几个客户,确定客户后进行人情做透方面的工作开展:

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12.回到家后,我就给他发了条短信“范哥,你好,我已安全到家,非常感谢你的热情讲解,顺祝周末愉快!”我想从此以后就周末愉快维护着,即便以后没合作,交个朋友也是不错的。

①周末愉快短信

通过逐一分析,能立竿见影的就只剩下向高手市调,但也面临四个问题需要解决:①谁是高手?②高手在哪里?③向高手问什么?④如何能记住高手说得话?

       鉴于聊天内容比较多就简单写一下过程。当然通过这次市调代理商,第一次做,还有很多方面做的不到位,在自己整理录音的时候自己已经发现并做了备注。以后再做的话,肯定会得心应手了。通过这一次,真的感觉到勇敢迈出第一步的重要性了,只要自己敢去做,用上学到的知识,结果真的比自己想的好。以后就是不做这个行业,其他行业的市调自己也敢去做了。这应该就是最大的收获。

②话术抓到了客户的痛点,谱线图飘的问题

我想一个公司的老板肯定是该行业的高手,向高手学东西,他就是一个活教材,一个观点或想法可以有N种表达方式,他可能只用一种说法就把想法表达清楚了。

③故事包装老板,起到一定助力作用

怎么才能记住高手说的话?这个问题必须解决,可以采用录音的招数,你记不住没关系,你的手机能记住。

④登门槛→免费送试用装,零风险承诺

第三步:利用提问提炼话术。

⑤一个多月的持续跟进。

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关键词:宙斯盾案例、市调、登门槛、抓痛点、文化包装、单点爆破、激发自身优势、

怎么跟客户打电话?

个人总结:

1、客户为什么会拒绝你?2、客户最担心什么问题?3、客户什么时候讲电话方便?4、怎么讲电话客户更容易接受?5、如何降低客户防备心理?6、怎么让客户听进去我讲话的内容?7、现在的客户资料怎么分类?8、如何快速找到意向客户?9、怎么包装自己让客户更容易接受我?10、我的优势是什么?如何把我的优势激发到极致?

第一次从竞品嘴里抢食成功,没有冲昏我的头脑,同时对我敲响了警钟,如果不维护好客户,我们的客户一样会丢。无论是时间和金钱的投入,开发一个客户远远高于维护一个客户的成本。

把上面几个核心问题,一个个的解决了,你的问题就迎刃而解了!

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这些方法虽说告诉你了,看起来挺简单的,但真正执行起来会遇到各种问题,因为做销售随时都会面临新的问题,需要一套科学的思维模式才能以不变应万变。

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另外,还需要经过训练,里面的市调、锤炼话术、听录音都要有冠军级的执行才能做到。

建议持续关注分享,多和高手互动学习,后面经过专业训练,这些方法才会

用得熟练,才能在变化的市场中迅速获得结果。建议多读一下蓝小雨的《我把一切告诉你》

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