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4166金沙手机官网:如何利用商务交涉的主导套路

来源:http://www.best-sclae.com 作者:手机版美高梅网站 时间:2019-12-09 16:37

老板,这件衣服怎么卖?

姐姐有个店面要转让。

1800块。

前几天,有个人打电话来说要去看房子,姐姐让我去谈,底价5万,如果我能谈更高的价格,多的部分算给我的提成。恰好最近在看罗杰.道森的《优势谈判》,于是一路上都在想着,如何来一次学以致用。

怎么这么贵?

套路一:开出高于预期的价格

我们这是高档面料、流行款式,这个价格已经很便宜了。

这是罗杰.道森在开局谈判技巧中讲述得第一条法则,也是优势谈判最主要的法则之一,就是在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。这么做的原因有三:

老板,便宜点撒。。。

1、对方可能会直接答应了你的要求;

恩。。。给你便宜200块,1600!

2、给自己一些谈判空间;

再便宜点撒。。。

3、抬高你的产品在对方心目中的价值。

恩。。。1500,不能再便宜了!

到了店面,和客户几句寒暄之后,我就领着他参观店铺了。他边看边试探性的问道:这店铺转让价格是多少?我没有直接回答他,而是反问了一句:您觉得这店铺怎么样,还满意吗?(先探清对方的租房意愿)“恩,还不错,价格合适的话我可以租下来。”确认对方的租房意愿后,我便开始报价:5万5。包括半年的房租和转让费,后面两年的房租分别是2万5和2万6。到期之后,价格可以再跟房东去谈。(报价5万5是根据周围的房租情况再加上姐姐给的底价综合定的,是最理想的价格)

好吧。。。

套路二:钳子策略

然后我就以1500元买下了这件衣服。

钳子策略是一种非常有效的谈判策略,而且应用起来非常简单,你只需要告诉对方:你们必须做的更好(根据场景表达句式)就可以了。

买买买!

听到我的报价后,客户皱了皱眉,说:价格太高了,再便宜点吧!

这个场景是不是非常眼熟?仔细想想,这不就是自己买买买的状态么!

此时,他正在使用钳子策略。

但是,你不知道的是,当你走后,老板正一边偷着乐一边想着:嘿嘿,今天又宰了一只肥羊,这衣服进价才500块!

“您觉得价格多少能接受呢?(反钳子策略,迫使对方给出一个具体价格)

为啥朋友总是能够以很低的价格买到漂亮的衣服?为啥自己总是被宰的那一个?

随后,我又加了一句:之前有个人出了5万,我们老板没答应。

那是因为我们没有掌握谈判的技巧!

立刻将价格谈判空间提到底价以上,节省时间,其实之前并没有人出过5万块的价格。

买买买,就是一场现实生活中随处可见、时常发生的谈判,我们该如何开场?该如何提出价格?该如何压价?就让我们一起来看《优势谈判》这本书,跟随谈判大师罗杰·道森一起学习如何买买买吧!

套路三:永远不要接受第一次报价

优势谈判

顾名思义,这条法则的意思是永远不要接受对方的第一次报价,否则对方可能会有两种反应:1、我本来可以做得更好;2、肯定是哪里出了问题。

3.学会感到意外

优势谈判高手知道,你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱幅,他告诉你15美元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收5美元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“我们还有一些卡通画,或许你会需要一张。”

当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格,然后静观其变罢了。

——《优势谈判》P19—20

客户想了想,说:5万2吧。听到这个报价,我当时的内心是激动的。如果我一口答应了下来,就可以不费吹灰之力赚2000块。但是理智告诉我,绝对不能一口答应!

想想自己过去无数次买东西的经历,当老板报出价格时,如果我们表现得很平淡,老板的反应是怎样的?如果我们或者朋友表现的非常惊讶,老板的反应又如何呢?

于是,我装作很意外的样子(这也是开局谈判的技巧之一——学会感到意外)“啊,5万2,太低了,老板肯定不会答应的。这房子是我们自己装修的,光装修费就几万块,您要是租了,可以直接用的,也不用再怎么装修,省心省力。

——“这件衣服1800。”“恩”。

然后我就保持沉默了,给客户思考的时间。

——“这件衣服1800”“天哪,怎么要这么贵!”“我这是羊绒材质、还是今年米兰时尚周的新款,这个价已经很便宜了!”

套路四:不情愿的卖家和买家

很显然,1800的价格绝不是这件衣服的实际卖出价格,当我们表现平静的时候,老板可能会想:估计对方对我这个价格还比较能够接受,下一步不需要降多少。反之,如果我们表现的很惊讶,则明确告诉老板“这个价格太贵,我接受不了,你需要降价”这样的信息。

这条法则其实我们在生活中也经常用到,说白了,就是挑对方的毛病,表现出自己很不情愿一样。1991年,当时的房地产大亨唐纳德.川普(现任美国总统)就是用这招卖出了旗下的圣莫里兹酒店,从而筹集到了大量的资金,渡过了当时的房地产萧条期。

所以,我们首先需要对老板给出的价格表示惊讶。

客户听我说完之后,开始挑起了店铺的毛病。“你们店铺连空调都没装,而且基本上就是些简单的装修,根本花不了多少钱,再说了,去掉第一年的房租,你们的光转让费就要4万多,这也太多了。再说,你们这也不是什么中心地段,人流量也不多,我们是要做餐馆生意的,没有人流量我们也赚不了什么钱的……他说了将近2分钟,将这个店铺说得一无是处。我心想,完了,没戏了,他是不是又不想租了呀?刚来的时候明明说了店铺还不错的呀,镇定……镇定……他这肯定是在做“不情愿的买家”,我不能让他掌握主动权。

怎么这么贵!

“大哥,我能理解您,但是您想想啊,如果是中心地段,那房租都是十几万的,怎么可能只有5万多,对吧;然后您刚刚说没装空调,是因为我们租的时候正好是秋天,也用不到,就没有装。其实,我们老板一直不太想转让这个店铺的,她还蛮喜欢这里的。所以,如果低于5万5 ,我估计她不会转让的。哼,我也来做个不情愿的卖家。

接下来,老板会给出一大堆的解释或介绍,一般对方有两种反应:反应1:。。。那我给你打个9折;反应2:那你说多少钱你能接受?

套路五:更高权威+白脸-黑脸策略

这个时候,我们又该怎么回应?

更高权威是指让对方知道你并没有最终决定权,你还需要向其他人汇报,比如:领导,董事会,父母……这样,对方就很容易给出更大让步空间,因为他知道,不仅需要说服你,还要说服你的“老板”。

1.开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格( Henry Kissinger)在这方面可谓高手,他甚至会告诉你:“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

——《优势谈判》P4

白脸-黑脸策略是最有名的谈判策略之一。当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,这是一种非常好的策略。举个例子你可能就明白了:老套的警匪片里,我们经常看到警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的经常通常是一个看起来很凶的家伙,他会使用各种方法威胁嫌疑犯。过了一会儿,这位警察突然被一个神秘电话叫走,然后第二个警察出现了,他简直是这个世界上最温和最善良的人,他会一边递烟给嫌疑犯,一边说道:其实我很喜欢你,我知道你现在处境很困难,为什么不让我来帮你呢?然后白脸就会继续深入,问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。

接下来,我们需要给出一个让对方感到不可思议的价格,显然,这个价格要远低于我自己能够接受的价格。

当客户和我都对价格互不相让时,谈判僵局出现了,这时候我必须得做点什么来打破僵局。“大哥,我看你也是确实是想租这个房子,你看要不这样,我给老板打个电话,看她能不能给你少点儿?”(更高权威策略,这里我一直强调是自己老板)“恩,好好,你打。”于是,我到店铺外面开始“打电话”,其实,我根本就没有拨号……过了一会儿,我假装打完去找客户,“哎呀,大哥,实在不好意思,我刚刚问老板5万2能不能出租,而且还说了你确实是诚心想租的,看能不能少点儿,没想到被她骂了一顿,5万2确实太少了,她说最多再降1000块钱,5万4,不能再低了。(老板黑脸,自己白脸)

——“9折,这跟没少一样,800块吧,我上次在中山路上看了一件跟你这一样的衣服,也就这个价。”

说完,客户还是有点不情愿,一直在说价格高了,于是我又补充道:大哥,今天咱们认识也算是有缘,你看我们都谈了这么久了,我也看出来你确实是想租这个房子的,其实也不在乎多这2000块钱,是不是?要不这样吧,我把我的提成也给你,再降500块钱,但是,今天得先交2000块定金,(做出让步时,一定要索取回报)这是最底价了,您考虑下,觉得合适,我们就签协议。“说完,我又保持沉默了

这个时候,我们一定要非常坚定的说出,不能表现出丝毫的犹豫,同时,我们要给老板“这个价格还可以商量”的态度。比如,如果我们说“这衣服最高就800块”,很容易让老板认为你没什么可谈的,导致谈判中断。

滴答……滴答……一分钟过去了

那么,为什么我们需要给出低于心理预期的价格呢?谈判的核心在于“双赢”,也就是让谈判的双方都感到自己赢了。当我们给出一个很低的价格,通过谈判慢慢提高价格,这个过程就会让对方产生自己赢了的感觉。同时,压低价格也给了我们一定的谈判空间,说不定对方就接受了这个价格呢。

“好吧,那签吧”最终,我拿到了3500块的提成。

打折打折

其实,我们工作生活中也经常需要谈判:大到筹资上市,小到买衣服买菜,不管是什么买卖,谈判的套路都是想通的,只要我们能够学以致用,灵活运用,将会对我们的生活产生很大的影响。

接下来这个过程是多次的来回、让步,双方给出的价格不断接近。在某个时候,对方可能会说:“这个价格不能更低了,我需要去请示一下经理。”

最后,借用罗杰.道森的一句话:这世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!

这个时候,我们是真的等他去请示经理么?他是真的去请示经理了么?

当你发现对方正在使用这种策略时,请记住,这时你也可以“以其人之道还治其人之身”,你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意,于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时,你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

——《优势谈判》P49

熟不知,这也是个深深的套路!

这个时候,我们不妨回应:“这个价格啊,我得请示一下我们家那位,你知道的,我们家那位管的比较严。”然后,我们可以装模作样打个电话,故意让对方听到:“啊!这个价格不行啊!哎呀,我没有败家啦,好吧好吧,这么贵就不买了。”挂了电话后,我们再向老板说:“哎,我是特别想要,但是家里那位实在不同意啊,还是xx钱吧,这个价,我就买了!”

这个是谈判中著名的“白脸—黑脸”策略。通过两个人,一个唱白脸,一个唱黑脸,最终达到自己的谈判目的。

这个时候,对方如果还能够降价,就会近一步让利,如果对方回应称“刚刚请示了经理,这已经是最低权限了,不能再降了”,则说明这个价格基本到了对方的底价。如果我们真心想买,就需要考虑是否能接受这个价格了。

到这里,基本上就达到了我们买买买砍价的目的了。

巨划算!

下次我们买买买的时候,不妨试试这几步:1.对老板给出的价格表示惊讶;2.给出一个远低于自己预期的价格;3.双方不断让步;4.运用白脸—黑脸策略,把你家的那位作为虚拟的黑脸。当然,如果你没结婚,可以说成父母或者男/女朋友哦!!

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